Layanan Terkelola – Saus Rahasia Untuk Bisnis Layanan Terkelola yang Berhasil

Untuk saat ini, anggaplah diri Anda sebagai penyedia layanan TI yang cukup sukses yang melihat peluang yang berkembang dalam layanan terkelola, dengan cepat mengembangkan teknologi untuk mendukung pasar yang sedang berkembang ini dan mengetahui rahasianya – sebenarnya memiliki “saus” rahasia – untuk mengelola yang sukses bisnis layanan terkelola.

Sekarang ibaratkan diri Anda dan bisnis TI Anda dengan pemilik sebuah tempat makan mewah. Pemilik restoran tahu bahwa mata pencaharian profesionalnya dibangun di atas “daging dan kentang” dari operasinya, yaitu pemilihan daging berkualitas tinggi yang dimasak dengan sempurna. Dan dia yakin bahwa kesuksesan kulinernya adalah berkat “saus” rahasia yang dia ciptakan untuk menghiasi setiap hidangan. Dia bahkan memiliki hiasan khas yang dia tempatkan di atas setiap hidangan yang membuatnya sangat unik baginya dan unggul di atas pesaingnya.

Analogi yang sama ini berlaku untuk bisnis TI Anda. Perusahaan Anda mungkin mulai bergeser dari teknologi dan peralatan yang memberikan layanan ke kesadaran bahwa bisnis layanan terkelola adalah “daging dan kentang” yang menjadi sandaran mata pencaharian Anda di masa depan. Keberhasilan “kuliner” Anda sebagian besar akan disebabkan oleh “saus” khusus yang Anda buat untuk menghiasi setiap layanan terkelola yang Anda tawarkan. “Saus” spesial itu adalah strategi pemasaran Anda. Hiasan yang Anda tempatkan pada setiap layanan terkelola adalah satu fakta atau fitur unik tentang bisnis Anda – dan cara Anda memasarkannya – yang membedakan Anda dari pesaing.

E-Jasa – Jadi, apa “daging dan kentang” dari bisnis Anda – layanan terkelola yang Anda rencanakan untuk ditawarkan kepada klien saat Anda beralih ke bisnis layanan terkelola yang sukses? Bagaimana Anda akan memasarkan layanan tersebut – “saus” atau “saus” apa yang akan Anda buat untuk menjualnya? “Hiasan” apa yang akan Anda taruh di atas – fakta atau fitur apa tentang bisnis Anda yang cukup unik untuk memisahkan dan membedakan Anda dari pesaing?

Pertama, mari kita bicara tentang layanan terkelola. Ini adalah “daging dan kentang” dari operasi Anda.

Untuk mengoptimalkan kinerja Anda secara keseluruhan sebagai bisnis layanan terkelola yang sukses, berikut adalah lima elemen utama bisnis yang harus dikuasai. Penguasaan “rahasia kesuksesan” ini akan menentukan seberapa baik Anda di pasar dan secara positif memengaruhi kesuksesan dan kelangsungan hidup Anda sebagai penyedia layanan terkelola (MSP).

Teknologi Inti. Definisi layanan terkelola berkembang dari manajemen infrastruktur dan pemeliharaan jarak jauh ke penyertaan perangkat lunak sebagai layanan. Memilih teknologi yang tepat adalah salah satu bagian kunci dari strategi MSP yang efektif. MSP yang berhasil biasanya menggunakan salah satu dari dua jenis solusi perangkat lunak – Professional Services Automation Software (PSA) dan Remote Monitoring and Management Software (RMM). PSA memadukan fungsi-fungsi seperti manajemen hubungan pelanggan (CRM), otomatisasi tenaga penjualan, penagihan pelanggan, dan pemecahan masalah ke dalam satu platform komprehensif tunggal. RMM memungkinkan MSP untuk secara proaktif memelihara dan memecahkan masalah sistem dan jaringan pelanggan di luar lokasi.
Teknologi yang Muncul. Hingga saat ini, MSP mampu menguasai PC dasar dan administrasi server. MSP saat ini menghadapi tantangan baru karena lanskap layanan terkelola terus berkembang. Sekarang MSP ini harus menguasai cloud dan manajemen SaaS dan mempelajari cara memanfaatkan sistem seperti Amazon Web Services (AWS), Google Apps, Microsoft Windows Azure dan Microsoft Business Productivity Online Suite (BPOS). Sejalan dengan opsi ini membutuhkan jaringan yang konstan. MSP yang sukses menjadikan ini salah satu prioritas terbesar mereka.
Kepemimpinan Bisnis. Saat Anda beralih dari bisnis yang didorong teknologi menjadi penyedia layanan terkelola, komitmen dari CEO dan manajemen puncak sangatlah penting. Layanan terkelola akan macet atau gagal sepenuhnya tanpa komitmen ini. CEO tidak harus menguasai teknologi MSP tetapi yang perlu mereka lakukan adalah ini:
Promosikan aliran pendapatan berulang sebanyak mungkin alih-alih pekerjaan proyek perbaikan cepat.
Lacak dan tingkatkan tingkat layanan pelanggan daripada jam yang dapat ditagih.
Jadwalkan rapat yang sering dilakukan untuk memberi tahu pelanggan tentang tingkat layanan tersebut dan untuk mendiskusikan teknologi yang selanjutnya dapat meningkatkan kinerja bisnis secara keseluruhan.

Mempekerjakan & Memecat, Pelatihan & Kompensasi Penjualan. Juri masih belum mengetahui apakah MSP perlu memecat atau mengganti staf saat mereka mendorong ke layanan terkelola atau bekerja dengan staf yang ada untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan berulang. Kadang-kadang MSP merasa itu bekerja lebih baik jika mereka menambah staf mereka dengan bakat luar, meskipun seringkali bakat ini dapat ditemukan dalam peringkat-dan-file mereka yang ada. Di perusahaan TI yang lebih tradisional, tim penjualan umumnya dibayar komisi satu kali untuk pendapatan proyek khusus. Namun, di pasar layanan terkelola, model pendapatan berulang menciptakan peluang dan tantangan baru. Tantangan terbesar adalah menjaga agar staf penjualan tetap fokus pada kontrak jangka panjang dan berkelanjutan daripada pekerjaan proyek yang cepat sukses. Tanpa kompensasi yang tepat

Dengan rencana, staf penjualan mungkin membuat panggilan layanan terkelola setengah hati dan akhirnya menawarkan produk teknologi baru alih-alih layanan terkelola yang ingin Anda jual. MSP terbaik dalam bisnis layanan terkelola yang paling sukses telah dengan jelas mengkomunikasikan rencana kompensasi dengan tujuan dan prioritas yang ditentukan dengan baik yang memotivasi profesional penjualan untuk mencari lebih banyak bisnis dan lebih banyak peluang untuk layanan terkelola baik dari klien yang sudah ada atau yang baru.

Tingkatan Jasa Persetujuan. MSP yang berhasil tahu bahwa tanpa perjanjian tingkat layanan yang dirancang dan dipahami dengan baik, klien akan mengharapkan satu hal dan MSP yang lain. Menggunakan perjanjian tingkat layanan yang solid menunjukkan kepada klien bahwa Anda tahu apa yang Anda lakukan dan bahwa Anda akan meletakkan reputasi dan dompet di belakang kata-kata Anda.
Sekarang, mari kita bicara tentang bagaimana Anda akan memasarkan layanan terkelola ini. “Saus” atau “saus” apa yang akan Anda buat untuk menjual model bisnis ini dan membawa nilai bagi pelanggan. “Saus” khas yang Anda buat dan bahan yang Anda gunakan untuk membuatnya adalah kunci kesuksesan Anda. Berikut tiga bahan yang Anda butuhkan:

Pemasaran & Pendidikan Klien. Layanan terkelola menghasilkan sejumlah besar informasi tentang aktivitas dan kebutuhan pengguna akhir. MSP yang berhasil menggunakan informasi tersebut untuk mengantisipasi kebutuhan tersebut dan merekomendasikan aplikasi dan layanan bernilai tambah untuk membantu klien menjalankan bisnis mereka dengan lebih efektif. Menggunakan informasi itu sebagai bagian dari strategi pemasaran untuk mendidik pelanggan dengan lebih baik adalah yang terpenting. Banyak MSP percaya bahwa kurangnya pengetahuan dan pemahaman klien tentang model bisnis layanan terkelola adalah penghambat terbesar mereka untuk sukses. Ketika saatnya tiba untuk mendeskripsikan portofolio layanan terkelola Anda kepada klien, ingat tiga kata ini – lebih sedikit lebih baik. Lewati akronim teknologi tinggi, lonceng dan peluit teknologi tinggi, dan fokuslah pada manfaat bagi klien Anda. Berkonsentrasi hanya pada layanan yang Anda tawarkan yang memberikan nilai nyata, seperti kepuasan pelanggan atau tingkat layanan.

Strategi Pemasaran. Hingga saat ini, layanan terkelola adalah tentang teknologi, tetapi MSP yang sukses saat ini lebih fokus pada cara menjalankan bisnis dengan baik dan memberikan nilai kepada pelanggan mereka. Mereka mengetahui pentingnya model bisnis yang sukses, strategi penjualan yang ditargetkan, dan proposisi nilai dan mereka memasarkan semua itu kepada klien mereka sebagai bagian dari portofolio layanan pengelolaan mereka. Tetapi kekuatan pendorong di balik dorongan untuk berinvestasi dalam strategi penjualan dan pemasaran adalah komitmen perusahaan untuk menjual pelanggan pada nilai yang dapat diberikan MSP.

Model Pemasaran Baru. MSP yang sukses tahu bahwa teknologi saja tidak akan mengubah bisnis mereka. Mereka tahu ini semua tentang menciptakan model bisnis layanan terkelola dan melengkapi diri mereka dengan keterampilan untuk menjalankan bisnis dan memasarkannya kepada audiens yang ditargetkan. Untuk membangun model pemasaran yang sukses, Anda perlu melakukan tiga hal:

Tentukan produk Anda (layanan terkelola) dari perspektif klien dan jual dengan cara itu. Beri tahu klien tentang keuntungan dari pendekatan ini. Beri tahu mereka bahwa Anda dapat memberi mereka perangkat lunak dan menyebarkan biaya ke sejumlah klien. Beri tahu mereka bahwa Anda dapat membangun lebih banyak pengalaman aplikasi daripada staf internal. Yakinkan mereka bahwa sistem perangkat lunak utama Anda selalu diperbarui, tersedia, dan dikelola untuk kinerja oleh para ahli. Beri tahu mereka bahwa mereka akan selalu memiliki akses ke pakar produk dan teknologi. Tunjukkan kepada mereka bahwa Anda dapat mengurangi biaya mereka menjadi biaya bulanan yang dapat diprediksi.
Kenali klien Anda dan beri tahu mereka bahwa Anda mengenal mereka. Beri tahu mereka bahwa Anda tahu bahwa mereka membutuhkan enam hingga 12 bulan untuk berkomitmen pada program layanan. Bicaralah dengan mereka dalam bahasa mereka sendiri dengan berbicara kepada rasa sakit yang Anda ketahui yang mereka alami karena hal itu biasa terjadi di industri. Kemudian tunjukkan bagaimana Anda secara unik memenuhi syarat untuk mengatasi rasa sakit dan masalah ini.
Gunakan alat penjualan dan pemasaran untuk keuntungan Anda untuk menjangkau klien Anda dan, gunakan hanya mereka yang memiliki laba atas investasi yang terbukti. Jadwalkan sebanyak mungkin kunjungan dan pertemuan dengan klien untuk memberi tahu mereka tentang tingkat layanan dan untuk mendiskusikan teknologi baru dan yang muncul untuk lebih meningkatkan kinerja bisnis. Undang mereka ke acara seperti makan siang bisnis kecil untuk mendapatkan pemikiran dan opini mereka tentang tren bisnis atau penggunaan teknologi. Siapkan selebaran yang menjelaskan manfaat program layanan terkelola yang proaktif, bertarif tetap, dan dapat diprediksi. Buat kampanye pemasaran dan PR yang berkelanjutan untuk mengumumkan produk dan teknologi perangkat lunak baru. Mintalah dukungan pelanggan secara aktif.
Sekarang, sekali lagi, ibaratkan diri Anda dan bisnis IT Anda dengan pemilik sebuah tempat makan mewah. Kami telah mendefinisikan “daging dan kentang” dari operasi Anda – semua layanan terkelola yang menjadi landasan bisnis Anda saat ini. Kami telah memberi Anda bahan-bahan utama untuk membuat “saus” atau “saus” khusus Anda – pendidikan klien, strategi pemasaran utama, dan model pemasaran baru. Sekarang yang Anda butuhkan hanyalah hiasan khas yang Anda tempatkan pada setiap produk Anda

s yang unik bagi Anda dan Anda sendiri serta berada di atas pesaing Anda.

Hiasan itu adalah pernyataan tentang siapa Anda dan bagaimana Anda menampilkan diri. Apakah kamu pintar? Apakah kamu kreatif? Apakah Anda mampu memberikan layanan yang dibutuhkan dengan cara yang berpengetahuan dan inovatif? Apakah Anda mengomunikasikan keandalan dan ketergantungan? Apakah Anda berempati terhadap klien Anda dan kebutuhan mereka? Ada apa dengan Anda yang membuat klien ingin berbisnis dengan Anda dan tidak ada orang lain selain Anda? Ini adalah hal-hal tidak berwujud yang membedakan Anda dan bisnis layanan terkelola Anda dari pesaing. Inilah yang akan diingat klien Anda.

Ini adalah ikhtisar singkat tentang apa yang diperlukan untuk berhasil sebagai MSP. Ketahui produk Anda. Ketahui pasarnya. Kenali pelanggan Anda. Kemudian lanjutkan dan manfaatkan peluang dalam layanan terkelola.